不管是传统卷烟营销方式，还是市场化取向营销方式，客户分类评价和货源供应都是卷烟营销业务流程中左右零售客户利益分配的重要环节。正是基于这样的重要性，在客户分类评价和货源供应环节，企业稍有不慎就会面临违规经营的风险。因此，如何在依法依规的前提下科学合理做好这两项工作，是当前烟草商业企业需要思考和探究的重点课题。

  2013年年初，北京市烟草专卖局（公司）探索建立市场化取向的营销方式，提出坚持以市场为导向、以客户和消费者需求为出发点，恪守公开、公平、公正原则，按照客户零售业态、市场类型和经营规模等指标实现由计算机统一评价和合理分类；按照客户评价结果和分类情况实行计算机自动投放货源，努力做到“评价公平科学、分类合理实用、投放公开公正”。

  为真正做到以客户为中心、源于客户需求、终于客户满意，北京市局（公司）围绕规则制定和落实，对客户分类评价和货源供应进行了积极探索、调整、优化。

  客户分类评价方面。北京烟草从零售业态、市场类型和经营规模三个维度细分客户，确保更加全面地反映零售客户的真实能力；全部指标均由计算机软件运算得出，杜绝人为因素影响；评价方法和结果通过新商盟网站等途径定期向所有零售客户公示；评价指标结果由计算机自动得出，客户档位按评价得分统一排名，取消合理订量的上限和下限，充分尊重客户需求。这一做法既充分发挥了客户经营潜力又充分尊重客户的自主经营权，也有效规避了法律风险和客我矛盾。

  货源供应方面。在货源组织上，北京烟草严格遵循“按订单组织货源、按需求衔接计划”的指导思想，打破以往工商合同协议“一签定终身”的模式，协议执行不再是不可变的，而是紧盯市场需求变化随时调整，“客户要什么我们就进什么，不要什么就坚决不进什么”。加强存销比考核，要求采购部门眼睛盯着市场、电话连着工厂，小批量、多批次，努力做到不断货、不压货。在货源投放上，恪守公开、公平、公正原则，严格“按照价格调整策略”，重点做好卷烟分类管理和市场状态调控。以紧俏品牌合理限量、顺销品牌满足供应、卷烟货源自动分配为原则，坚决做到“客户不要什么就不给什么”。对于紧俏卷烟，按规则由计算机自动投放，从制度上和流程操作上彻底杜绝了不规范行为的发生。对于顺销卷烟，货源分配由公平走向科学，通过多维度的市场信息综合分析，按照“稍紧平衡”的原则调控市场，确保卷烟市场处于良好状态。在参照客户历史数据和现实需求提报的基础上，对部分顺销卷烟探索采取“一户一策”的科学投放办法，更好地贴近客户真实需求。对于自营店，全部纳入普通客户分类与评价管理，在哪个档位就享受哪个档位的货源供应策略，由计算机自动投放分配货源，不留人工操作的空间。

  在市场化取向改革的背景下，更完美地做好客户分类评价和货源供应工作，还需要思想再解放一点、方法再科学一点；提高预防、控制、规避法律风险的能力，正确处理客我之间的关系；增强自我管理意识，强化质量管理，充分发挥内部监管作用；以人为本，为零售客户着想，学会换位思考，在公开、公平、公正的原则下，共建和谐、平等、共赢的客我关系。

  具体来说，一是按照《京津冀卷烟营销市场化取向改革试点工作》的要求，加快试点工作的推进进度，建立客户分类评价指标定期审核和评估制度，逐步摒弃按客户等级分配货源的传统管理思想。二是改革传统卷烟研发生产模式，面向市场研发产品，按照订单组织生产，充分尊重市场选择。三是探索新的货源组织方法，畅通货源供应渠道。卷烟生产货源组织方面，按实际销售情况和需求变化动态调整工商协议，切实做到“订单驱动、滚动配货、实时合同”；货源保障方面，鼓励托盘运输、同城物流等新的运输模式，加快货源响应，提升库存周转率。四是创新货源投放方法，充分利用大数据技术智能匹配和营销品牌，做到精准定位、精准推送与精准营销。五是加强制度建设和内部规范，对违规行为及时查处。