我前段时间接手一家做保健酒的公司项目，这家公司是广东省唯一一家获得保健酒“放心酒基地”的生产公司，也是广东唯一一家获得美国fda认证备案的酒业公司。公司生产的保健养生酒有六大系列：分别是“春雨”、“藏品”、“藏宝”、“玛咖酒”、“男酒”和“女酒”。每种酒的功效不一样，虽然未能标明有什么明确的功能效果，跟所有中药浸泡酒一样，但确实口感很好、疗效甚佳。这家公司成立三年，销售模式

  一直变化未定，有的业务员认为应该走传统超市渠道，有的则认为走直销模式，有的则认为走会销模式，还有的认为应该走夜场模式，什么模式都想试试。其实，走什么渠道，采用什么模式，这要根据产品特性、外部环境、公司条件以及进入时机来决定的，不可能只会按照过去式照搬。首先，让我们先了解一下每一种模式的优劣势和特点。

  第一种：直销模式

  “直销方式”实质上就是通过简化、消灭中间商，降低产品的流通环节成本并满足顾客利益最大化需求。简单的说，就是生产商不经过中间商把商品直接销售到顾客手中。这种模式旨在减少中间环节减低销售成本。如大家熟知的安利模式就是直销模式。所谓直销就是不需要固定的商业场所，由销售人员向消费者直接销售。在安利这种直销模式下，有一个重要概念，就是消费商。即由消费者变成经销商，在消费的基础上进行产品销售，将自己的消费体验与他人分享，进而达到销售的目的。直销商不一定都是消费商。在直销商中，也有一部分人对所推销的产品无消费体验。但安利的直销商大部分都曾经是消费者，也有一部分直销商长期是消费者。要使某人成为消费商，首先要让他成为消费者。

  第二种：团购模式

  团购模式是一种原来属于替补性渠道模式，需要一定时间开发。但近些年来，团购（集团购买）一直是销售中的“暗流主渠道”，在销售中不仅会“锦上添花”，而且能起到事半功倍的作用。它会促成大笔的销售额，可以说是众人争夺的 “大蛋糕”，想把这块“蛋糕”放到自己碗中也并非易事。团购严格来说，其实可以算做服务营销的一种，尽管大家觉得可能这种模式算不了什么，以前就有，但是细细捉摸一下，这里面有很多的学问，在一定的条件下还可以产生一条重要的“钱路”,也可以把它作为一条新路来重新考虑。首先，让我们来看一下团购项目的一些特点：

  1、成交量大，成交方式简单：作为年底或重大节日的团购，一般情况下其购买单位量是较大的。同时，由于经常是供需直接见面，所以其销售过程也相对较简单。

  2、购买决策，十分特殊：最后决策的人往往是单位的一把手，而真正影响决策和实际操纵者则往往是工会主席等后勤部门主管。因此，如何做好决策影响者的工作，以便于更有利于销售企业的正面信息传递给决策者，将是销售人员重点要做的工作。

  第三种：经销模式

  这是一种传统销售模式。对于这家保健酒公司来说，目前的高档产品“藏品”、“藏宝”这些产品，并不适应直接选择经销模式。但作为餐酒的“春雨”等其他餐酒来说则最好还是采用这种经销制模式。

  第四种：专卖店模式

  专卖店也称为专营店，并不是有知名品牌的店面才称为专卖店。专卖店指的是专一经营某类行业相关的专营店。随着社会分工的细化，各个行业都有自己的专卖店，而且越来越细化。各个行业中的专卖店，一方面满足社会需求，一方面也提升企业各自的品牌。更重要的是，专卖店可以为企业研发的最新产品，第一时间让客户体验。从产品销售直到售后服务，人们越来越习惯于专卖店中购物。近几年来，随着人们对健康意识的提升，健康养生馆是雨后春笋在各地成立，在各个城市里蓬勃发展，发展之势势如破竹。作为保健酒未曾不可以采用这种模式。

  第五种：互联网模式

  借助互联网平台或微信销售，是近年来最热门的模式，如通过1688、淘宝、天猫、京东、1号店、顺丰嘿客等等的互联网平台或o2o模式或自己设立销售平台，这都是近年来流行的销售模式。这种模式关键点是产品定位、销售平台的选择、人员配置、架构的设置到老板的重视程度。从小的方面说，产品的描述、产品的拍照、售前、售中、售后的服务都是关键点。大部分传统企业在互联网销售过程中是失败的，原因很多，但不外乎就是因为上面所述的原因最为重要。保健酒在互联网中的销售才刚刚起步，但不防勇敢试水。

  第六种：借道模式

  主要是依靠借助别人现有的渠道，达到销售自己的产品的一种模式。这种模式可以很快捷地达到铺货效果，但可能价格低廉，利润低。优点是简单快捷，省去人力物力的资源投资。比如，某些保健产品借助安利系统、中脉系统、完美系统这些直销公司或会销公司把产品销售出去。解决公司快速销售产品应该不失为一种好模式。但这里面包含着两种模式，一种是贴牌销售模式，另一种为我方拥有自有品牌，对方代理销售的模式。

  因此，本人从成长经历和“公司的性格”、“公司的优势特点”和“产品特性”三方面分析总结认为：目前这家公司必须采用“借道”、“借力”模式，而没有必要自己成立销售公司，只需分别找到2家以上的专业销售公司合作销售，把产品销售外包。因为该公司的核心竞争力是“配方”加“研发生产”，而不是销售。在广东本地找一家销售餐酒和家酒的销售公司分销“春雨”等餐酒产品，而“藏品”和“藏宝”功能性产品则找直销或会销公司销售。公司只需要以底价模式销售给外面的专业销售公司，因为品牌公司拥有。同时，公司的人员只须做好国外代理以及跟单工作即可，其它交由国内专业销售公司去做。