香奈儿5号之所以畅销不衰，并不在于香水本身多么优秀，而是它的经营者掌握了人们认识和选择事物的规律。

  ■ 王荣增  

  香奈儿5号香水举世闻名，究竟是因为它是世界上第一瓶人工混合的香水，还是因为它的气味很特别？或是因为玛丽莲－梦露的那句著名的“我只穿‘香奈儿5号‘睡觉”？或许都不是。香奈儿5号之所以在人们心目中无可比拟，是因为它独一无二。

  据说在研制香奈儿5号时，创始人可可－香奈儿女士对三款香水样品都感到很满意。然而，最后她却果断地决定只推出一款香水。事实证明她做对了，这款神奇的香水一经推出便在市场上大受欢迎，直到今天，仍保持着平均每30秒售出一瓶的记录，每年为香奈儿公司带来1亿美元的收入。

  可可－香奈儿的聪明之处，在于她明白“少即是多”的道理。作为服装设计师，她曾经大胆地剪掉了传统礼服的下摆，设计出简洁的套裙和女式裤子。作为经营者，这种设计理念或许也可以触类旁通。在20世纪20年代的法国，用香水是富裕阶层的标志和享受，小小一瓶香奈儿5号售价动辄在100美元以上，算得上是很大的一笔奢侈品消费。如果香奈儿推出三款同样优质的香水，那么顾客在购买的时候就免不了要权衡比较一番。而三款同样优质的香水，在相互比较中不免会让各自的不足暴露出来，顾客们在注意这些缺点之后，很有可能就决定都不买了。

  向顾客提供多种选择还有一个后果，那就是顾客面对三种相似的选择犹豫不决，最后因为难于取舍而选择不买。所以无论是哪种情况，三种香水都不如一种香水好卖。虽然顾客在香水的品位上众口难调，香奈儿公司以少胜多的策略却是明智的。如果它同时还推出香奈儿3号、香奈儿7号，香奈儿5号又怎么可能成为香水中的经典？而香奈儿5号之所以畅销不衰，并不在于香水本身多么优秀，而是它的经营者掌握了人们认识和选择事物的规律。

  做生意最关键的是要了解人性，任何一个生意都是与人打交道的，谁了解并抓住了大多数人的心理，谁就取得了制胜的关键。从人性的角度来讲，有“选择障碍”是人性的一个基本特点，只要是多项择其一，人们就都会有顾虑，所不同的只是顾虑的大小。