在企业不同的发展阶段，支撑其发展的战略模式可以适当调整，但企业的追求和理念却是不能改变的。

  ■ 袁跃

  富安娜成立于1994年，已经走过了19个年头，经过这么多年的艰苦创业和不懈努力，已经形成了一个年销售近20亿元、销售渠道覆盖全国，拥有2273个销售网点的家纺行业领军企业，特别是2009年在深圳上市后保持着29%左右的复合增长率，提前半年实现3年再造一个富安娜的承诺。回顾富安娜所走的每一步路，富安娜财务总监熊伟表示，在企业不同的发展阶段，支撑其发展的战略模式可以适当调整，但企业的追求和理念却是不能改变的，这也是支撑富安娜一直发展的根本源动力，“富安娜一直坚持根据未来做现在。”

  联动溢价

  “对于品牌企业而言，衡量一个品牌价值的，应该是该品牌的溢价能力。”熊伟表示，2012年公司一手抓产品的研发和市场份额的竞争，一手抓公司终端形象的建设和调整，通过细致的商品分析，调整终端店柜的库存结构、增加产品的陈列丰满度、规范产品陈列标准、突出产品特色、加强终端销售人员技能培训等等，改善了终端陈列效果，全面提升了品牌的形象。

  配合品牌的联动效应，富安娜狠下了一番功夫。

  产品研发阶段更加注重对成本的控制。公司对每款产品在研发之前会根据产品的定位，先确定一个成本控制目标，只有达到控制目标的产品，才能最终评审通过，成为上市销售产品。“分渠道、分产品类别和品牌分别制定毛利率控制目标，每款产品的定价必须能达到相关的毛利要求，低于控制目标的，有严格的评估和审批要求。有了细化的毛利率控制目标，在产品定价和成本控制方面就有了一个方向，围绕毛利率目标的实现，从采购到销售都会联动起来。”

  熊伟介绍，与此同时加强对终端门店的管理和考核。在人工成本和门店租金不断上涨的情况下，终端效益的提升应更依赖于销售人员管理效率的提升。在人工成本方面，坚持薪资增长幅度不得高于终端赢利增长幅度；在门店租金方面，要求门店销售提升的幅度大于租金的增长幅度，并以此为基础，将相关指标纳入绩效考核指标进行考核，考核结果直接与被考核人的收入挂钩。同时对部分店柜进行增盈减亏激励，对通过员工的努力，店柜增加的赢利或减少的亏损，店柜的员工可以参与进行分配，极大地调动了员工对经营结果负责的积极性。如今富安娜财务部做到了对每个店柜核算当月的收入、成本、费用和利润，并制定了盈亏平衡点指标和增盈减亏指标。“我们每月组织终端销售人员进行财务分析，通过对各项指标和数据的剖析，帮助销售人员发现问题，及时预警并通过准确的数据反馈改善动作的效果。同时不断植入财务管理的意识，让员工更加关注企业最终的经营结果，逐步培养员工当家作主的思想和责任感，由只由财务部关注财务管理转变为大家共同关注财务管理。”熊伟兴致勃勃地说。

  盘活资产

  在2011年底，富安娜公司对2012年的经济形式就有过预判，当时就提出在经济形势不明朗的情况下，下大力气平衡资产结构，盘活现金流。

  只有保持了良好的资产结构，一旦市场形势转好，企业才有发力的资本。在经济不景气的情况下，首先是要保持良好的资产结构，要特别关注企业的应收账款和库存，一旦这两项资产管理失控，将造成无法流转的被动局面，并严重伤害企业的长期发展。对于现金流的管理，更是重中之重，通过加强资金预算管理，引进资金管理平台软件，加强对资金调度统一管理，加快资金周转速度。

  在应收账款方面，富安娜本着坚持已有的管理要求和方式，不因为业绩增长压力而加大赊销力度，反而更加严格了赊销的管理流程和制度，规避经营风险，加快资金回笼速度。在库存管理方面，加强产品对市场的供给，不应只是简单的增加绝对量，更重要的是加快库存的周转速度，调整库存结构。今年通过对商品的数据分析，加强库存动销率和售罄率的管理，使终端保持合理的库存，提高周转速度；同时加强产、供、销的协同，更精准地把握原材料采购时间和生产节奏，使总仓库存降下来。适当放缓了新增生产基地的建设进度，以便提升资源投入产出的效率。

  材料采购资金一直是公司最大的资金开支项目，要提高资金周转速度，必然要对材料采购资金进行更合理的规划和安排。富安娜在2012年开始改变原材料采购模式，充分发挥供应商的资源，在市场价格相对平稳的情况下，对重点材料改变采购和生产模式，以提高资金效益，加快资金周转速度。

  2012年熊伟大胆转变思路，与银行合作，以富安娜行业龙头地位及在产业链中的核心作用为依托，共同推出了“富安娜小微企业互助合作基金”融资产品，走出了一条富安娜品牌加盟商方便、快捷、低成本进行融资的路子。通过这个产品，一方面解决了加盟商的发展资金问题，另一方面加快了公司销售收入的资金回笼速度，双管齐下，减少了公司的应收账款的坏账风险。

  在全面预算的基础上，熊伟带领财务部根据成本费用的习性，以定额结合比例控制的方式，对于费用与产出之间的关系进行量化。加强对费用开支合理性的审核，并逐步开始实施费用的集中报销，增加费用审核要求，减少费用浪费。通过有效的资源整合，富安娜的销售收入与净利润在2012年仍保持了20%以上的增长速度，经营活动净现金增加113%。