销售人员要想排除客户的异议，运用“重复定律”是一个很好的方法。

  心理学研究证明，在人的潜意识当中，如果不断重复地听到一些人、事、物，那么这些人、事、物就会在潜意识里变成事实，得到人们的认可。这就是心理学的“重复定律”。

  如果在销售过程中，销售人员能够善于运用这一定律，对能满足客户需求的产品特点反复、重复说明，就会在客户的头脑中形成清晰的印象，促使客户认同产品，从而采取购买行动。

  甲乙两个不同的销售员卖同一款手机，然而取得的销售效果却大不相同。

  甲：“嗯，这么说，您决定购买一部手机啦？”

  顾客：“是啊。女儿10岁生日，我和她妈妈决定送她一部手机作为生日礼物。不过一定要功能简单一点的，因为她还小，不太能接受复杂的操作，我们也不想她因为玩手机而分散注意力，影响学习。所以一定要买一款简单实用、适合孩子使用的手机。”

  甲：“您的预算大概是多少？”

  顾客：“1000元左右吧。”

  甲：“好的。我觉得这款手机挺符合您的要求，目前特价，只售880元，物超所值，能为您节省……”

  顾客：“嗯……”

  甲：“您看它色彩鲜艳、机壳的图案很可爱，您的孩子一定会喜欢……”

  顾客：“对不起，使用起来是否方便容易呢？”

  甲：“我正要介绍……”

  顾客：“让我先考虑考虑再说吧。”

  在上面这个案例中，销售员甲为什么销售失败？这是因为他把注意力集中在产品为客户省钱这个特点上，却忽略了满足顾客最想要的“简单方便”的特定需求了。

  尽管该手机具有许多特色，但顾客只想给女儿买一款容易使用的手机，所以没有接受销售员的推荐。

  我们再来看看乙是如何销售的。

  乙：“嗯，这么说，您决定购买一款手机啦？”

  顾客：“是，不过一定要简单、好操作的。她只有10岁，我和她妈妈希望能和她随时保持联系，对她的安全更放心。但我们不想让她因此而分心影响学习，所以一定要功能简单、容易使用的类型。”

  乙：“容易使用的？好的。您的预算大概是多少呢？”

  顾客：“1000元左右吧。”

  乙：“好的。我觉得这款手机最符合您的要求，目前特价，只要880元，这是在您预算范围内最容易使用的手机。它有一键发送功能，可以最方便地与家人保持联系。除了接打电话、收发短信等基本功能，它还能储存学习资料、听音乐，可以成为您女儿提高学习成绩的帮手呢！它的操作模式简单明了，一学就会，非常容易。”

  顾客：“嗯……”

  乙：“它具有卫星定位功能，能随时确保您孩子的安全。而且它辐射最小，有利您孩子的身体健康。”

  顾客：“就这么简单？”

  乙：“就这么简单！您打算今天就买吗？”

  顾客：“现在有货吗？”

  乙：“当然。”

  顾客：“好吧。”

  销售员乙在听到顾客的特定需求是一部“使用简单、安全”的手机后，就为顾客描绘了一幅如何轻松使用的情景，并将对方的特定需求重复了四次。通过不断重复“容易”“安全”这类词语，加深了顾客的印象，使之认同了乙的推荐，最终促成了销售。

  所以，销售员要先倾听顾客的描述，了解顾客的需求，当顾客提出的需求非常明确时，销售员就可以通过使用“重复定律”，消除客户的购买异议，从而引导客户在心理上认可产品。

  要注意的是，销售员在重复产品能满足客户的需求时，最好使用感性的语言，把“创造感觉法”与“强化印象法”一起运用，让语言产生一种无形的推动力与感染力。

  比如，你卖的是按摩床垫，而客户的最大需求是减肥的话，你就可以突出床垫通过按摩人体的特定穴位，可以达到辅助减肥的功效。你的话语可以这样说：“使用了这种床垫，您每天晚上睡着的时候，脂肪都在自动燃烧，那种变苗条后的轻松感觉，会让你感到非常美妙和舒服。”你通过这样感性的语言，引导客户想象减肥成功后的美好体验，就强化了产品在客户心中的印象，客户自然想要拥有这种产品。

  你还可以用一些短句来强化印象，例如：“你一定不会忘记”“这么美妙的东西，相信你会记住”“你会常常想起”“这将给你留下深刻的记忆”，等等。

  同样，你也可以从亲情的角度来打动顾客：“你的孩子会因此而感激你的”“你的妻子会永远记得这份美妙的礼物”，等等。

  能准确了解客户的心理，再运用重复的方法，一定可以找到你与顾客的共同点，从而很快消除客户的异议，将客户的心紧紧吸引，而达到销售的成功。

  另外，人是群体的物种，因此，人们在社会群体活动中，难免会把自己与别人作比较，虚荣心和好胜心强的人，在攀比心态上要比普通人强。人在心理上的这个弱点，可以作为销售中的一个攻心术来应用。

  很多商品在购买前，萦绕在消费者脑海中最多的就是“某某都有了，我也要有”、“连某某都能坐这么好的车，我也要去买”等念头。

  如在大学校园里，没有买个人电脑的同学，一般都是出于这种攀比心理，要求父母为自己也购买电脑。就像mp3、电子词典等电子产品的风行，也是消费者的攀比心理起了推波助澜的作用。

  对销售人员来说，可以利用消费者的攀比心理，进行对其参照群体的对比，有意强调其参照群体的消费动向，来最终达成销售。

  有些顾客不善言谈，或者是不愿意通过口头表达或其他方式来透露自己消费时的心理。遇到这种情况，销售人员可能会觉得无从下手。但事实上，这种情况并不可怕，虽然他们的嘴很好地保护了他们不想说的话，但是他们手部的一些不经意的小动作却常常会“出卖”他们，泄露他们的心理。销售人员如果平时多注意观察这些小动作，那么就能获得很多至关重要的信息。这样，了解顾客的心理就有渠道了。

  那么，顾客的手部动作都代表着什么意义呢？

  当顾客将手放在口袋或者横在胸前时，这代表顾客的一种防御心理，表示他对销售人员还没有完全信任。

  当顾客轻揉鼻子时，代表他还不敢信任销售人员，他认为销售人员在花言巧语。

  当顾客抚摸着后脑时，传达的是一种反对信号，这表明顾客不同意销售人员的说法。

  当顾客揉着眼睛时，这是反对的信号，表明他根本不接受销售人员的推销。

  当顾客用力摆弄手指、摆动手臂或者敲桌子时，销售人员一定要注意自己此前的言行是否令顾客感到不满或厌烦了。

  当顾客轻拍着手掌或捏着手指时，代表销售人员已经让他耐心耗尽了，他马上就要忍受不了了。

  当顾客咬着指甲时，代表他不安犹豫，可能他对销售人员以及产品还存有怀疑。

  当顾客将手伸入口袋中且翻动着，这表明他联想到经济的问题，也可能缺钱。

  当顾客摸着耳朵或紧拉着耳朵时，这表示他不能做决定，他还需要考虑。

  当顾客紧捏着鼻梁、抚摸着下巴时，此时顾客正考虑要下决定。

  当顾客抚摸着小腿胫骨时，表示他正想下决定。

  当顾客轻拍或抚弄头发时，这是同意信号，表示他已经基本认可销售人员的话。

  当顾客点起烟时，这是绝对同意的信号。

  当然，对于顾客手部动作所代表含义的分析，必须结合具体的沟通情境、人物的性格特点以及不同的风俗习惯等进行具体的分析，不能一概而论。同样一种手部动作，在不同的沟通情境、不同的地域中所表达的意义可能会大相径庭，而不同性格的人在传递信息时所展示出的手部动作语言也不尽相同。