销售总经理做出了一个大胆的决定,将正在进行的132克碗面的买赠活动的赠品由自己的100克袋装面换成这批抵账的30克的B品牌火腿肠。

  某方便面企业为了巩固其碗装面市场的份额,推出了132克的加大碗装面,零售价格也由每碗2.5元提到3元。为了加速其进入市场的速度,该公司针对132克碗面进行买赠促销,其选择的赠品是自己生产的零售价格为1元的100克袋装面,以捆绑的形式推向零售终端。两周下来,零售终端反馈回来的数据并不理想。公司的企划部门百思不得其解,却又无计可施,正当此时,一个意外的机会改变了一切。

  因为账务关系,与该公司有业务往来的生产火腿肠的B公司将一批30克的小包装火腿肠抵了欠该公司的债务。于是销售总经理做出了一个大胆的决定,将正在进行的132克碗面的买赠活动的赠品由自己的100克袋装面换成这批抵账的30克的B品牌火腿肠。令人意外的是,赠品经过更换的132克碗面的买赠促销在零售终端的销售结果好得出奇,几乎是更换以前的3倍!更换赠品的132克碗面的买赠促销全面推广,取得了巨大的成功,同时为公司节省了50%的促销费用。

  厂商在进行买赠活动的时候,选择赠品的原则经常是“产什么送什么”,自己生产什么就选择什么产品作为赠品,即使有不同,商品和赠品也大多属于同一个品牌或者同一家公司。

  进行买赠促销的厂商有自己的理由:选择自己的产品作为赠品既可以节省成本,又可以让自己作为赠品的产品提高销量和知名度。但大多数消费者在遇到此类促销的反应是:先是惊喜,紧接着会有点迷茫,然后会有点犹豫。惊喜的是买赠带来了实惠的价格,迷茫的是如何处理和商品几乎完全相同的赠品,犹豫的是既然赠品没什么用处,那么是否还要购买。此刻如果有同类产品有非此类促销,消费者便很容易转为购买其他产品。

  厂商在进行买赠促销时要尽量避免选择使用自己的同类产品作为赠品,可以选用和赠品同等价值的、和自己产品互补的其他厂商的产品作为赠品,消费者在得到实惠的同时,又产生“增值”的感觉,这样才能事半功倍。否则消费者会固执地认为“产什么送什么”的商品本身的价值就是去除赠品的那一部分。