天津市场白酒市场包容性很强，众多的外地川贵酒、徽酒、苏酒及东北酒品牌都已在天津落脚，无论浓香、酱香还是清香，无论是全国名酒、区域品牌还是中小型白酒品牌，无论高档、中、低档都能在市场上看到。“存在即合理”，诸多外来品牌在天津实现扎根也并非一朝一夕就能形成，能存活下来的品牌都具有各自的法宝及市场运作思路。

  天津主流外来品牌分析

  中高端价位主流品牌：洋河

  持续的渠道投入，加上持续开展针对核心领袖品鉴公关活动，让洋河一举成为天津中高档市场的主流品牌，牢牢占据市场150元～400元价位销量，成为天津中高端白酒市场第一品牌。

  由于多年运作，加上多次较大力度的渠道促销及消费者促销，目前洋河海之蓝已经形成通卖，与之对应的是零售价的不断降低，甚至有区域终端店老板就直接反应“现在海之蓝价位已经接近卖穿，能一瓶赚个10元钱就不错了，你不卖反正有人卖，所以你还不如卖，这样还可以赚10元”。

  因而，伴随着产品的畅销，渠道积极性下降，目前洋河很需要去重振渠道销售热情，产品更新或涨价或导入新品将是洋河在天津应该考虑的问题。

  大众价位主流品牌：青酒

  作为贵州八大名酒之一的青酒，在天津地区销售接近17个年头，市场认知度极高，消费者口碑评价良好，消费者自点率也比较高，是天津市区铺货最广的中档白酒品牌。

  青酒在天津市场代表产品为纸盒青酒、铁盒青酒、洞藏青酒及青醇系列，从零售价10元的低档光瓶酒到中档30元、65元纸盒、铁盒青酒，一直到零售价在百元以上的洞藏系列，涵盖了天津市场400元以下的所有主流价位。青酒在天津主导传播广告语为“喝杯青酒 交个朋友”，将洞藏文化与交友文化实现了完美结合，对天津消费者实现了文化、市场与利润多项收获。2012年，青酒启动了“津门十五年，为天津干杯，15万瓶青酒大赠送”活动，一度将市场炒热到了最高端，大手笔投入之下的青酒收获了数亿元销售额。

  然而，经过多年来运作，青酒虽然已经深入天津消费者心中，然而其产品包装更新速度却相对较慢，同时产品价格越来越透明，中间利润不断降低，市场拉力与推力明显不足，品牌价值难以提升。此外，在铁盒、纸盒青酒进入成熟期之际，中高端价位新品青酒洞藏系列推进速度较慢，因而从某种程度上来说，青酒也错过了行业最容易发展时期的机遇。

  天津市区外埠品牌市场

  操作机会点分析

  产品层面：市场主要以浓香型为主，清香型次之，酱香型发展缓慢，产品度数主要为38～52度，产品包装要求不太苛刻。新品牌主要运作的产品度数介于38度～52度，浓香型品牌在200元以下都有机会，清香型品牌建议主要运作30元以下价位的产品及跟随汾酒市场主销价位产品。

  渠道层面：酒店主要集中在南开区、河东、河西区，数量大约在500家左右，酒水自带率居高不下，名烟名酒店、商超系统发达，社区店发展较为迅速，夜场渠道正在逐步形成氛围。

  B类酒店、名烟名酒店、商超系统及团购渠道四盘互动模式操作市场，小盘培育核心消费者，大盘形成放量模式依旧适用，只不过在竞争激烈的天津更需要关注渠道高效性及单店投入回报率，学会取舍比盲目开发更重要。

  价格层面：市场主流价位以30～100元为主，近年来受到洋河及芦台春影响，有升级到百元价位之上的势头。10～18元、60～80元、100～200元是一个新品牌启动天津市场的机会点。

  促销层面：主要以针对酒店服务员及酒店相关重要人的暗奖刮分（洋河、青酒、芦台春等）促销活动为主，针对消费者促销活动相对较少。要结合新品牌上市阶段，有选择、有重点地将资源投放在刀刃上。前期新品上市，消费者对价位不熟悉、不了解，加大渠道促销力度，确保推力最大化；中期可将资源投放在渠道及消费者双向操作之上；后期可定点、定期地针对消费者推出促销活动。

  天津市区白酒消费未来趋势预判

  在调研分析天津白酒市场过程中，笔者发现天津人对白酒消费已逐渐理性，在白酒消费群体日渐老化的情况下，“年轻化”、“多样化”会是天津白酒未来发展的方向。青春小酒及小瓶酒品类虽然在现阶段不够成熟，市场发展较为缓慢，然而小瓶酒渠道利润并不低，且进酒店及烟酒店门槛不高，因此，小酒将会是天津白酒未来发展的一个趋势。

  未来天津市场白酒依旧是浓香型占主导，酱香型销量将会有一定幅度的上升，清香型产品销量可能会持平；同时，低度化将会是大众白酒消费及商务消费的一个主流趋势，这与全国白酒发展趋势也很类似；白酒主销价位将会继续保持在大众价位，其中中高端大众价位将会是天津白酒消费主流，市场上百元以上价位销量将会有一定幅度的上扬。

  此外，伴随着白酒消费愈加成熟，天津酒店渠道如果不发生明显改变，未来运营压力依旧不会减弱。值得庆幸的是，天津众多酒店已经意识到改变重要性，平价酒水餐饮店（店中店）模式已经悄然在天津部分酒店中流行开来。（郭佑辰）