着眼于进一步开发零售终端资源，更加科学合理地利用终端资源，近年来，陕西省西安市烟草专卖局（公司）重点围绕摸清资源现状、创建“1+1”终端培育品牌模式、资源日常维护、资源使用效果评估等开展工作，全面发挥终端功能，有效推进现代零售终端建设。

  深刻认识终端资源价值所在

  零售终端资源能够支持产品营销、形象展示、品牌培育、信息采集、消费跟踪等功能的发挥。终端资源的价值不仅体现在客户店铺的硬件水平上，而且体现在客户自身的经营意识和经营能力上。在终端资源价值管理工作中，西安市局（公司）重点做好以下两方面工作。

  对终端资源进行分类管理。西安市局（公司）认真借鉴行业内优秀单位的工作经验，结合本地市场实际，将终端资源分为推广资源、陈列资源、人力资源、信息资源四类和多媒体设备、日常陈列前柜、日常陈列背柜、主题陈列前柜、主题陈列背柜、信息设备等13项。其中，人力资源为隐性资源，其余三类均为显性资源。

  明确每一种终端资源所能发挥的作用。客户经理在清晰认识终端价值的前提下，通过日常拜访向零售客户传递终端资源价值理念，使零售客户正确认识店内资源对日常经营的作用，全面掌握终端资源开发利用、日常维护要点，进而从被动认知终端资源逐步转变为主动挖掘、利用终端资源。

  为真正摸清辖区终端资源情况，西安市局（公司）针对全市29963户零售客户自主设计包含75项内容的“卷烟零售终端资源调查表”，并为客户经理配备手持移动办公平台，组织客户经理实地采集终端资源信息，在摸清全市终端资源现状的同时，实现了信息采集时间短、数据准确性高、后台即时可见。

  此外，通过开展每年年初的资源调查、半年度资源补充性调查和日常拜访资源信息更新工作，西安市局（公司）实现了对全市零售终端资源信息的准确掌握，为有效利用终端资源奠定了基础。

  高效发挥终端资源功能

  西安市局（公司）创建“1+1”终端培育品牌模式，着力实现对终端资源的有效开发利用，发挥其应有的功能。“1+1”即“一品一方法、一店一特色”。

  “一品一方法”是指以品牌为重点，突出品牌特点，依据区域市场生态环境，建立一套符合品牌属性、切合西安市场实际需求的适用性培育方法；“一店一特色”是指考虑零售客户素质、地理位置、购买环境等诸多要素，形成软硬件相结合的消费环境，体现出终端的个性化特色。西安市局（公司）按市场份额将西安市场在销的24个重点品牌与全市现代卷烟零售终端资源逐一做好对接，以实现工商零三方共同面向消费者。

  终端资源存在易损耗的问题，因此资源的日常维护工作极为重要。西安市局（公司）在终端资源管理工作上重点做好以下两方面工作。

  加强资源日常维护。由客户经理负责信息设备、经营管理软件的日常维护和使用指导培训，指导零售客户按照要求维护终端设备。客户经理利用移动办公平台的“终端资源维护”模块采集需要维护的资源信息，并及时反馈给营销中心，终端管理员负责统计月度信息，品牌经理负责协调补充终端资源。工业企业根据营销中心品牌经理反馈的资源维护信息，及时补充添加新品介绍资料等资源和物料，确保品牌信息通过终端资源有效传递给消费者。

  确保资源利用取得实效。针对商品陈列指导这一最普遍的客户服务需求，西安市局（公司）组织人员编写陈列指南，列举了16种日常陈列和主题陈列前背柜的陈列方式，建立6种陈列模型，并根据柜台数量提供8种陈列组合模式。在走访工作中，客户经理注重指导零售客户优化店面陈列，避免终端资源浪费而影响零售终端形象。

  在此基础上，西安市局（公司）定期通报各单位终端资源管理情况，使各基层单位清楚自身哪些资源具有优势、哪项资源需要重点维护等。同时，制定《零售终端资源管理操作手册》，围绕资源调查、资源评价、资源维护等内容，进一步明确各岗位的工作职责、工作标准、操作流程及考核要求，便于各单位、各岗位人员更有针对性地开展资源管理工作。