2月3日，在与咸阳渭河电厂负责人长达3个小时的“软磨硬泡”之后，山东能源淄矿集团亭南煤业煤炭运销公司副经理李保兴一举拿下了低质煤1万吨的订单。

  “若不是我们有他们需要的煤种，今天这笔订单也许就‘黄’了。”李保兴说。

  该公司低质煤主要包括黑矸、工程煤、煤泥等煤种，以前一直是一煤一价销售。由于低质煤发热量低，很多客户想要发热量在低质煤和优质末煤之间的煤种，往往因不能满足客户需求，而一度导致低质煤销售市场不景气。

  如何大力开发低质煤销售市场，成为今年该公司亟待解决的问题。后经多次召开煤炭形势分析会和领导班子研究会，他们最终将问题根结锁定在了煤炭经营方式上，并及时调整销售战略，改变销售模式由生产经营向经营生产转变，采取合理配煤的方法，尽力满足每家客户需求，一招拓宽了销售市场。

  “合理配煤就是根据客户需要的煤种发热量，按照比例将末煤和低质煤混合在一起，调配出客户需要的煤种。”煤炭运销公司经理邵爱国说。

  邵爱国还给笔者举了这样一个例子，1月份，有一家客户需要发热量5000大卡的煤种，他们按照末煤和黑矸1∶2.5的比例进行配煤，最终不但满足了客户需求，还获得了每吨80元的高利润。1月份，该公司通过合理配煤，实现增收137.3万元，增加利润42万元。“市场虽然打开了，但购买低质煤的都是一些小客户，需求量小，加大销量必须多开发客户。”邵爱国说。

  他们通过改变开发客户观念，积极主动跑市场搞宣传，亲自上门拉客户，利用老客户带动新客户，并采取网络宣传等方式，在陕西、河南、甘肃等省份，新开发煤场、电厂、水泥厂等新客户10余家，织就了一张低质煤客户网，拉动了低质煤供需活力。

  该公司还秉承“向管理要效益”理念，对客户群优化调整，将几个零散户合并为一个小户群，将几个小户合并为一个中户群，将几个中户合并为大户群，避免了大户垄断市场后随意降价的风险，掌握了煤炭销售价格的主动权。为实现公司与客户之间互利共赢，他们创新采用“金字塔”营销模式，在大户群、中户群、小户群3个“金字塔”客户群中实行一户一价，内部竞价销售的策略，实现了对用煤客户群的可调可控，确保公司、用户利益不受损失，达到了三方受益、级级获利的效果。1月份，该公司通过采取“金字塔”营销模式，增加利润10余万元。

  “煤泥干燥系统正式投用以后，我们还将在煤泥回流上做文章，通过利用回流系统，将干燥煤泥按照比例掺入到末煤中，尽力满足客户需要的煤种，全力拓展盈利空间。”该公司党委书记魏怀忠说。